LINGUISTICA APPLICATA

La comunicazione è una relazione naturale fra due o più individui. Il venditore efficace è colui che, possedendo una buona padronanza degli strumenti linguistici qui proposti, è in grado di influenzare il proprio cliente all'acquisto del suo prodotto. Attenzione, le tecniche di intelligenza linguistica qui riportate possono essere utilizzate in modo trasversale anche per gestire la comunicazione fra due partners o fra un genitore e un figlio e non solo necessariamente in un rapporto di lavoro.
Cliccando su ogni argomento potrai leggere una guida approfondita e qualche esempio di cosa si tratta. Puoi utilizzare il materiale che ti propongo per realizzare i supporti per i tuoi corsi. Se non hai voglia o vuoi risparmiare tempo, ho preparato per te delle slide di presentazione che potrai utilizzare nelle tue aule, contattami per sapere come riceverle.
Scegli gli argomenti che vuoi trattare nelle tue lezioni e componi come vuoi il tuo corso!
A questo punto non mi resta che augurarti: buone formazioni!

Milton Model

Il Milton Model è volutamente un linguaggio generico e vago , la sua forza risiede proprio nel fatto che le sue frasi esprimano verità incontrovertibili, impossibili da contraddire.

Si avvale di una serie di figure linguistiche come:

Performative perse
Parole semanticamente dense
Verbi dal processo non specificato
Generalizzazioni, cancellazioni, distorsioni.

Sleight of mount

Altrimenti dette "destrezza di linguaggio", le Sleight servono per incrinare una convinzione limitante del parlante e fargli osservare l'argomento da un punto divista più costruttivo.

Ne esistono diversi tipi che si possono utilizzare, a patto che si incornicino in una adeguata struttura del discorso:

intenzione positiva
Ridefinizione
Analogia
Gerarchia di valori
Altro risultato
Chancking up, chanking down

Metaprogrammi

I Metaprogrammi sono il software del comportamento umano. Descrivono il modo in cui ogni essere umano pensa, elabora le informazioni ed è motivato a prendere decisioni. Conoscerli o meglio Ri-conoscerli, è fondamentale per capire come la persona che abbiamo davanti pensa e si relaziona con il mondo e quindi, permettono di comunicare con lei nel modo più efficace.

Ne esistono diversi:

VIA DA / VERSO
INDICE REFERENZIALE
SIMILITUDINE / DIFFERENZA
NECESSITA' / POSSIBILITA'
PROCEDURALE / OPZIONALE

Gestione delle obiezioni

Un'abiezione è il più grande segnale di interesse nei confronti del prodotto che stiamo presentando.

Quando ci viene mossa una obiezione i passi da seguire sono:

RIcalco: ovvero rispetto il punto di vista altrui
Cornice: spiegazione del motivo per cui ti appresti a fare la domanda
Porre una domanda che chiarisca la posizione del tuo interlocutore per agire successivamente per dissipare i suoi dubbi.

Potrebbe

Non aver compreso tutti gli aspetti della presentazione
Desiderare altre informazioni
Ha dei dubbi su qualche particolare aspetto
respingere la vendita per antichi dissapori con la marca.

Clicca sul link se vuoi approfondire.

La persuasione

Quando si parla di persuasione, viene spontaneo pensare all'innovativo lavoro di Robert Cialdini, psicologo italo-statunitense attualmente professore di Marketing all'Arizona State University.

Questo personaggio di fama mondiale, ha individuato 6 principi, (estendibili a 7 o 8), che garantiscono una leva di azione nelle persone all'atto di effettuare una scelta di acquisto.

Principio di Scarsità
Principio di reciprocità o gratuità
Principio di contrasto
Principio di autorevolezza
Principio di riprova sociale o consenso
Principio di associazione o unità
Principio di coerenza
Principio di sorpresa

Inoltre, fra i suggerimenti utili che un venditore che voglia diventare eccellente deve conoscere, ci sono le 11 regole del magnetismo di William hatchinson.

Parole da dire, parole da evitare

Le parole sono importanti!

Troppo spesso sottovalutiamo le reazione che le parole che usiamo provocano nei nostri interlocutori. Parlo di clienti e anche di partners o figli.

Un esempio per capire meglio:

un NO è una parola che racchiude in se un grandissimo senso di chiusura, frustrazione, decisione ultima senza appello. Purtroppo non ci accorgiamo di quante volte lo usiamo, anche a sproposito.

In questa sezione voglio farti riflettere su alcune parole tossiche che bisogna necessariamente evitare e su altre che, invece, ti faranno incontrare il benvolere del tuo interlocutore.